CONQUISTARE LA FIDUCIA DELL’IMPRENDITORE PER AIUTARLI A CRESCERE

L’offerta vincente di Telecom Italia

Intervista con Pietro Labriola - Responsabile Direzione Business - Telecom Italia

Il livello di informatizzazione delle nostre aziende è basso. Le altre economie su tema stanno crescendo rapidamente e se i nostri imprenditori non vogliono perdere competitività hanno bisogno di investire in IT. Che lo facciano per convinzione o per legge non importa, purché non restino indietro. Con Pietro Labriola abbiamo cercato di capire come sarà possibile avviare quei percorsi virtuosi affinché tutte le nostre aziende possano finalmente percorrere la strada verso un progresso nel campo delle IT e che ruolo gioca oggi, ma ancor più nel futuro, Telecom Italia.


Qual è oggi il livello di informatizzazione/innovazione delle imprese italiane?
Partiamo dal presupposto che le caratteristiche del “Sistema Paese Italia” è estremamente differente da quello delle altre Nazioni. Quindi, quando paragoniamo il sistema di informatizzazione con quello di altri Paesi, spesso ci dimentichiamo che la comparazione è molto difficile. Il tessuto imprenditoriale italiano, infatti, è caratterizzato da un numero estremamente elevato di micro aziende che porta ad avere livelli di informatizzazione bassi.
Qualche numero. In Italia le partite IVA vere e proprie sono circa 4 milioni e 400 mila, di queste quasi circa 3 milioni e 300 mila sono imprese che possono definirsi tali e che hanno una sede fisica oggettiva. Sono numeri verificabili in quanto sono poi quelle che hanno chiesto una linea di rete fissa Business. Di queste, poi, la parte del leone lo fa il settore del commercio al dettaglio nel quale, l’esigenza di informatizzazione in senso lato è relativamente bassa. Le restanti partita Iva, sono soggetti che si muovono per lavoro, è il caso degli agenti di commercio, che spesso adoperano casa loro per completare una serie di attività utilizzano l’ADS domestico.

Quali sono le motivazioni di base di quegli imprenditori ancora restii ad investire in un settore così importante?
Le telecomunicazioni e quota parte dell’informatica dai nostri imprenditori non sono mai stati considerati un servizio Core. Un imprenditore che produce manufatti tessili di alto pregio tendenzialmente investe e continua a spendere per macchinari per produrre quei beni. È quella infatti l’attività principale. Innovare la struttura IT comporta dei rischi che non porta vantaggi al Core business. Infine, per gestire una crescita, un “progresso” in ambito IT si ha bisogno di capacità interne che tra l’altro costano.

Ed allora, quando l’imprenditore decide che è il momento giusto per innovare la sua azienda?
Quando qualcuno vicino a lui lo ha già fatto e non si è fatto male. Mi spiego. Se nel suo distretto industriale qualche azienda ha cioè già avviato un processo di innovazione senza che questo abbia comportato freni all’attività principale, l’imprenditore sull’esperienza di chi lo ha preceduto potrà decidere se o no cominciare un percorso di crescita in ambito IT.
Oppure se lo stesso imprenditore, quella tipologia di innovazione l’ha utilizzata a casa da privato cittadino e vedendo che funziona la trasferisce nell’attività aziendale. L’iPad e Skipe sono due esempi calzanti.
Infine è da rimarcare come fino a ieri tutta la Pubblica Amministrazione non abbia spinto più di tanto verso processi di informatizzazione. Se l’imprenditore fosse stato obbligato a relazionarsi con il mondo della P.A. in maniera informatica o informatizzata, certamente si sarebbe dovuto attrezzare. L’informatizzazione della Pubblica Amministrazione può diventare l’elemento fondamentale per la crescita anche delle piccole e medie imprese in questo settore. Laddove non arrivi con il convincimento, arrivi con la legge!

Registra una crescita nel trend di informatizzazione delle aziende?
Si, certo. Il trend sull’informatizzazione delle aziende si può invertire. Anzi è già avviato. L’Italia non è un Paese chiuso ed ha la necessità di relazionarsi con altri soggetti ed altre economie che stanno andando verso un modello di informatizzazione tale per cui, chi resta fuori, rischia di non colloquiare neanche. Se il mondo sta andando verso una logica nella quale si vola di meno e si fanno più video-call, si rischia di avere un gap competitivo se si continua a mandare persone con l’aereo per affrontare il business. È un costo maggiore rispetto agli altri tuoi concorrenti. Le aziende italiane cominciano quindi ad adeguarsi verso questi standard di innovazione mondiali. Questo nelle relazioni business.

E che ruolo può giocare Telecom Italia in questo processo?
Telecom Italia lancia IT IS, il primo canale di vendita specializzato nell’Information Technology in grado di offrire alle PMI un portafoglio dedicato di soluzioni informatiche avanzate, comprendenti anche le nuove tecnologie del Cloud Computing.
Il progetto IT IS (acronimo di Information Technology – Impresa Semplice) prevede l’aggregazione di una rete di agenzie e consulenti IT che beneficerà delle competenze e delle infrastrutture tecnologiche messe a disposizione da Telecom Italia per supportare e facilitare l’adozione di soluzioni IT innovative da parte delle PMI, favorendone la crescita e lo sviluppo. In particolare l’iniziativa punta a coinvolgere il bacino di “fiduciari" dell'IT comprendente le software house, le società di informatica, le web agency, i consulenti e i professionisti dell’IT che già operano a contatto con le PMI a livello locale, spesso in qualità di gestori delle soluzioni informatiche aziendali. Il programma IT IS ha l'obiettivo di rendere disponibili a questi “fiduciari" l’accesso alle soluzioni IT e ai servizi web di Impresa Semplice, l’uso del marchio IT IS di Telecom Italia, insieme con servizi di formazione specializzata e assistenza dedicata, permettendo loro di migliorare e consolidare il rapporto con il cliente finale.
Il nuovo canale commerciale potrà accedere all’ampio portafoglio d’offerta di soluzioni IT dedicate alle PMI di Impresa Semplice comprendente Cloud Computing, servizi web, messaggistica e collaboration, archiviazione e sicurezza, applicativi e soluzioni verticali, pc con software e assistenza inclusi e servizi in data center.
In particolare l’offerta di soluzioni IT dedicata alle PMI di Impresa Semplice è incentrata sui servizi di Cloud Computing della Suite Ospit@, che comprende al suo interno soluzioni infrastrutturali (IaaS), piattaforme IT (PaaS) e soluzioni applicative complete (SaaS), che possono essere amministrate attraverso una specifica Web Console direttamente dal cliente finale o dal suo gestore IT di fiducia. Inoltre la Suite consente di ospitare le applicazioni informatiche e i software di piattaforma dei partner IT di Impresa Semplice, permettendone l’arricchimento con una gamma di soluzioni informatiche allo stato dell’arte e “tagliate su misura” per le esigenze specifiche del mercato delle PMI.
Con questa iniziativa Telecom Italia si conferma primo operatore nazionale nell’IT in grado di proporre un’offerta completa di servizi ICT modellata sulle specifiche esigenze dei diversi segmenti di mercato e di favorire, attraverso la diffusione di soluzioni tecnologiche innovative, lo sviluppo e la crescita di una parte importante del tessuto economico nazionale quale la Piccola e Media Impresa.

Si sente dire sempre “La crisi come opportunità”. Vale anche per questo settore? Insomma, oggi è conveniente investire?
Per quanto ci sia la crisi il Governo dovrà ridurre le spese della Pubblica Amministrazione che passa per un mondo informatizzato. Meno carta, meno burocrazia. Se il Governo è in gradi di rendere questa dichiarazione di intenti degli elementi oggettivi, tutto il mondo che ruota intorno alla P.A. si informatizza e automatizza. Se questo succede le aziende saranno obbligate a crescere liberando nuove risorse che ad oggi venivano impegnate diversamente.
È necessario però fare un lavoro congiunto tra Stato e soggetti quali Telecom Italia per avviare un circolo virtuoso. L’imprenditore da solo dubito si faccia carico del processo di innovazione all’interno della propria azienda per servizi no-Core. Attraverso gli obblighi di legge o attraverso lo sviluppo dell’innovazione che passa per le famiglie o l’approccio su taluni servizi da far provare anche gratuitamente per farne capire i benefici, si possono avviare quei percorsi virtuosi utili alle aziende a sviluppare nuove tecnologie.

Gli operatori in campo sono diversi. Come si batte la concorrenza? Come si conquista la fiducia dell’imprenditore?
Per quanto riguarda gli altri operatori tradizionali di telecomunicazione, si battono sulla base di un’offerta integrata. Telecom Italia è l’unico soggetto in grado di eccellere contemporaneamente sul fisso, sul mobile e sull’IT. Questi tre mondi saranno sempre più un’unica cosa. Sul mercato io posso apprezzare un operatore sul fisso ma meno sugli altri due, oppure sul mobile e meno sul fisso e sull’IT. Telecom Italia, invece, si posiziona su tutti e tre in maniera competitiva. Noi eccelliamo in tutti e tre i settori non solo su uno o due. Questa è la nostra carta vincente. È la nostra storia che racconta il perché siamo la soluzione vincente.
Ci sono poi operatori stranieri che però non possono essere competitivi come noi perché perdono alcune peculiarità tipiche del mercato italiano: la volontà da parte del cliente di avere un interlocutore fisico, la volontà di avere un call center da chiamare e con il quale confrontarsi, la volontà di avere una soluzione a 360 gradi che comporti anche la presenza della parte dati. Tutte queste cose l’operatore straniero le perde, ecco perché non può rappresentare alcuna “minaccia” per quelli tradizionali.

Infine Dr. Labriola. Le cose da fare subito?
Ne segnalo solo alcune. Mettere il canale a posto, rilasciare sul mercato delle offerte che consenta al cliente di provare senza aver paura, lavorare con il Governo per imporre un processo di innovazione guidato. Se riusciamo ad interpretare il nostro lavoro attraverso questi tre passaggi risultiamo vincenti.



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